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客户信息收集这么做,不再难

2020-05-28

客户信息收集是一项费时、费力而又繁琐、细致的工作,每次与客户接触后要及时更新,然而很多销售人员不重视或不知道怎么收集客户信息。

一、处理好与客户的关系是前提

我们收集客户的信息,不是你想收集,就能收集到的。讲究“水到渠成”,是要把握“火候”的。有的销售新手,对客户信息的收集不注意场所,也不注意询问的方式方法,导致客户直接反问:“你有事你直接说,问这个干啥?”。这种情况的出现,因为收集信息太“急”了,目的性太强,火候未到的时候,急功近利,导致客户的反感。你只有与客户“泡”熟了,客户信任你了,你想要的信息,自然就会有了。


二、准备好储存客户信息的工具

客户信息是亚博的核心资产。客户信息要用CRM(客户关系管理软件)进行储存。我们经常看到有手写记录的,要找客户资料,翻本子找半天。也有用EXCEL进行记录的公司,数据无法快速对比分析,特别是遇到多个EXCEL表格,多人进行记录的时候,光EXCEL表格递交收集都要半天的时间,更谈不上有效地分析,连数据的准确性也可能经过多人之手后,发生偏差。

人在这个社会工作,生活,不是单线条,而是网状的。你跟我发生联系,我跟他发生联系。用CRM(客户关系管理软件)进行储存,能够把客户关系网串联起来,对销售工作,客户维护工作是非常有帮助的。


三、收集客户信息的主要内容

①组织信息

主要包括亚博名称、地址、电话、法人代表,股东,公司规模,纳税情况,信用情况等。

②个人信息

我们面对的客户是独立的个体,个人利益与组织利益是分开的。对客户要进行“个体”研究,而不能等同于组织,更不能觉得组织诉求就是个人诉求。

因此个人信息的收集,要具体,主要从下面7个要素来进行收集。

⒈个人的基础信息:姓名,性别,手机号等。姓名需要了解到全称,不能用张总,刘总,王工,李工来代替。避免同姓客户发生混乱,也能促进自己更进一步去接触、了解客户。

⒉个人的兴趣爱好。为“投其所好”创立基础。要给客户送礼,如果不知道他喜欢什么,只能眉毛胡子一把抓一把抓,只能想当然。送礼不在于价格是否昂贵,而在于真正能打动对方。送到心坎里,才不是白送。


⒊个人社会关系。为“隔山打牛”打下基础。客户的同事,同学,朋友,老师,战友等,都是我们处理客户关系中可以借力的第三方。

4.个人家庭情况。包括婚姻情况,子女情况,父母情况。从家庭情况中挖掘客户的老虎机,为不等价交易打下基础。(不明白“不等价交易”是什么意思的同学,可以联系我们,学习《专业商务谈判12原则&36技巧》网课)。

5.个人的工作状态。关注工作中与采购无关的情况,这部分也是可以挖掘出来做不等价交易的。比如工作中他遇到了一些琐碎的工作特别耗时间,这些事情都可以成为你去挖掘的点。

6.个人的目标。包括人生目标和职业目标,围绕客户个人的目标,也是可以挖掘出可以做不等价交易的。比如客户想考研究生,那你通过你的努力,帮他联系到升学率很高的考研app机构;他则给了你权限范围内相应的帮助。

7.当前的困难:每个人都会遇到困难,各方面的都可能有。当你发现了,你给他“雪中送炭”,客户就再也难以忘记你了,那成交还会是问题吗?

以上就是收集客户信息的主要内容。客户个人信息收集7要素,是重点,不是一蹴而就的事情。是需要长期投入,研究分析的工作。

下期入微咨询与大家分享客户信息收集主要渠道有哪些。

纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。唯有不断地实践总结,才能采集信息越来越轻车熟路,得心应手。

希望大家在客户信息收集过程中,有困难可以与入微咨询交流。

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