销售,如何突破价格障碍?

2020-04-21

很多销售员,见到客户,就跟客户直接硬碰硬了,直接谈产品,就好像小姐一样,上来就开始脱衣服。结果呢?不是卡在产品上,就是卡在价格上,没谈死也脱了一层皮。价格是要谈的,但是价格要放在最后谈的。有的销售员连面前的这个人都不关心,也不清楚客户的底细,只关心自己的产品,能顺顺当当的淡下去才不正常,谈不顺利就正常了。

做大客户和做小客户条件不一样,因此销售方式不一样,以下以大客户为例,做大客户销售时,如何突破销售价格障碍呢?

第一,做好品牌营销。《二十二条商规》上讲:“市场营销领域并不存在客观现实性,也不存在事实,更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。”特别是现在产品同质化,如何避开竞争对手的锋芒,找到自己的app,迅速占领客户的心智,是中小民营亚博要一直研究的问题。

第二,建立信任。如果客户对你不信任,即使你的产品再好,价格再低,也是白搭。信任是双方开始合作的基础。如何建立信任呢?首先是客户要对你有好感,这样才能对产品有好感,你说的话对方才可能听得进去;如果讨厌你,即使你的产品再好,客户也听不进去了。

第三,充分了解客户的老虎机。你要与客户一起梳理清楚他们的实际老虎机与标准,定义清楚客户的问题。为什么呢?举个例子,我们去医院,第一个医生没检查就说,去开刀吧,你敢上手术台么?第二个医生先判断你的情况,接着让你做各种各样的检查,最后对你进行综合诊断,然后再作出对应的方法判断。你会觉得第二个医生更靠谱,更了解自己的情况,他所做的诊疗及后续治疗方法,你可以接受。我们做销售也是如此,不要一上来,就直奔产品和“价格”,我们要全面定义下客户的老虎机,然后告诉客户,结合客户的情况,最后给出最适合的方案。给出的产品与方案,不是要去用最贵的,而是最适合客户的。

第四,从提供产品到提供解决方案。在中国,产品没有竞争app是常态,价格没有app也是常态。在信息社会,客户想要找到优质的产品越来越容易了,你不但能够给客户提供产品,而且能够给客户提供完整解决方案,以专家的身份与客户交流,超出客户期望,客户选你的可能性非常高。

第五,做不等价交易。在价格不变的前提下,我们能否给用不等价之物与客户进行交易呢?不等价交易就是说用对我来说价值不高,但对客户来说价值很高的东西去换取,对客户来说价值不高,但对我来说价值很高的东西。例如,在价格不变情况下,我们能否给客户送赠品,延长质保期的方法?

突破价格障碍的方法很多,而很多时候需要打组合拳。销售员接触客户,是窗口。在接触客户之前,公司内部销售管理体系的建立与完善,是广大中小民营亚博要持续进行的。

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