红木家具行业终端店面调研报告(下)

2020-01-04

3、店面名称:雍**红木家具

No.

项目

内容

备注

1

店面面积

3000平方

2

访谈对象

访谈对象:老板。

3

供应商来源

东阳

4

客户结构

客户转介绍

5

产品风格

现代新中式

6

销售模式

厂家直销

7

淡旺季分布

全年无明显淡旺季

8

店员人数

2

9

年度app

保密

10

app完成情况

保密

11

员工状态

老板是主要的销售人员,热情主动。老板年龄大,谈判能力强,在喝茶中,了解客户的需求,建立可信度,属于销售老手。

12

热销产品

桌椅类、沙发

13

竞争888

1、优点在于价格低,走的是标准件。由于成本低,老板不愁生意,靠转介绍,靠口碑,靠低价,把市场做起来。如果有转介绍,给转介绍一定的提成。

2、专注于传统渠道、未采用网络推广。他们认为:这个红木家具跟其他东西不一样,要有实体家具让客户来看来感触;没有这个东西摆在这里,只在网上发照片,不一定购买。最重要的是在网上购买的人,很难再重复第二次消费。

14

主要面临问题

1、高端销售不太乐观;

2、由于知名度不高,对产品销量有一定影响;

3、红木生意不好做。在木材家具里,红木类的家具,生意最难做。从2013年开始,红木生意越来越难做,如何突围,这是普遍人需要找到的途径和方法。

4、店面名称:汉**中式红木家具

No.

项目

内容

备注

1

店面面积

600多平米

2

访谈对象

访谈对象:销售员。

3

对行业的看法

广东、北京、苏州等流派的新中式风格。广东的设计,越来越贴近年轻人的需求。广东那边接受外来的东西时间比较长,所以他们更倾向于现代派,颜色明亮;另外,广东聚集了一批很牛的设计师。在摸爬滚打中,付出了很多学费,才摸出一条路子来。

4

供应商来源

安徽安庆

5

客户结构

以主动找上门的为主,木材是刺猬紫檀家具

6

产品风格

新中式

7

销售模式

厂家直销

8

淡旺季分布

无淡旺季

9

店员人数

3

10

年度app

保密

11

app完成情况

保密

12

员工状态

由于客流量少,员工状态不好

13

热销产品

新中式家具销售量都差不多

14

竞争888

靠设计和做工

15

主要面临问题

知名度不高,找不到客户。

5、店面名称:上海**红木家具

No.

项目

内容

备注

1

店面面积

2500平方米

2

访谈对象

访谈对象

3

供应商来源

上海

4

客户结构

销售模式基本上都属于坐商,“守株待兔”类型,等客户来店里购买,但大部分客户都是转介绍。

5

产品风格

新中式

6

销售模式

直销

7

淡旺季分布

无淡旺季

8

店员人数

4

9

年度app

保密

10

app完成情况

保密

11

员工状态

主动性一般,专业度一般

12

热销产品

中式桌椅类、沙发类、书柜类等

13

竞争888

把产品打造成体验馆,让客户去体验。

14

主要面临问题

1、无法掌握市场的变化。老板说:市场没有减少,人也没有减少,为什么到店里来的人,越来越少了呢?很多老板就此问题也非常烦恼,不知道市场到底发生了什么。

2、国家政策影响。现在受到了国家政策的影响,导致很多家具销售不出去。以前红木家具作为礼品赠送,现在不让送了,送了也不敢要。


主要结论

1、一共调研15家,选其中5家样本公开。主要数据分析为:

1)店面在2000平米以上占15%1000平米到2000平米占40%1000平米以下占25%

2)销售好占6%,采用行销方式;销售一般占80%,采用坐商方式;销售差占14%,采用坐商方式。

3)新中式风格占68%,明式风格占20%,清式风格占12%



2、服务人员水平--红木销售关键是看人。这两个家具市场,客流量非常少,除了在“雍**红木家具馆”看到有客人。其余家具馆客户很少,而且有一个家具馆的服务人员竟然睡着了,从我进去到出来,浑然不觉。80%家居馆的人员热情度普遍低下,专业度不够20%的家具馆热情度高,其生意也比较好。为什么不热情呢?一是对产品了解不透彻;二是培训不到位。对客户,应该如何说,说什么,销售员app要清晰。



3、红木有市场,需要深入挖掘。如今的红木家具消费是80后、90后的世界,消费者在变化、市场需求在变化。与此同时,上海房价的上推,住宅面积的减少,很多都是公寓式的,这样对传统红木家具的设计挑战很大。客户需求从来都没有消失,只是出现了新的变化;客户的消费能力并没有减少,而是在持续提升;当然客户对产品越来越挑剔、复杂和多变。同时,随着红木原木材料越来越少,有一定的升值空间。因为在红木国标中的29种红木中,已有17种红木被列入濒危保护。



4、淡旺季。受访者均认为红木生意没有淡旺季。红木销售方式依旧是靠人,而人是关键的关键,其次才是产品;原因是每天客流量很少,所以,不太会产生高峰和低谷。这是表面现象,本质原因是什么?红木家具的定位是否要发生变化?如果市场需求发生了变化,红木的定位没有发生变化,结果导致资源“错配”。这个错配包括,设计错配,广告错配,销售方式错配,人员的错配等等。



5、控制成本是关键

1)红木馆的淘汰。上海九星红木家居广场有几家由于运营成本高而支撑不下去,关闭了。倒闭都是民营个体户,如果有工厂支撑的,还能勉强能活着。现在红木市场,竞争激烈,僧多粥少,利润透明,很多企业都在熬。

2)成本控制。**红木家具工厂在东阳,对成本控制比较好,有15个班组,比如一套沙发按照3600元包出去。如果有磨洋工,是工人自己的事情。这样从整体上,降低整个成本。另外一家红木馆,开料在越南,组装在东阳,这样成本就更低。