红木家具行业终端店面调研报告(上)

2020-01-04

调研时间:



20191225-1226

调研目的



了解上海地区部分红木市场的经营情况,包括:供应商来源,销售模式,面临的问题等。

调研方法



1、观察法:通过观察了解红木市场的人流量,从业者的状态;

2、访谈法:通过与导购人员、店长、老板交流,了解大家对红木行业的看法,当前感受到的问题。

调研背景



1、我们为杭州紫檀王公司提供管理咨询服务;

2、 紫檀王公司未来app渠道商,有一部分是开终端店面的;

3、我们需要知道终端商的问题与需求,才能设计未来不等价交易的内容。

调研地点



1、上海九星红木家具广场;

2、吉盛伟邦国际家具村。

1、店面名称:汉**红木家具

No.

项目

内容

备注

1

店面面积

2000平米

2

访谈对象

访谈对象:老板亲戚。

3

对行业的看法

客户心理的变化。产品不好销售,清式风格的,其原因是花纹复杂,如果人累了之后,坐上去,人会更加压抑,心情更加沉重。现在80后、90后人起来之后,选择新中式的家具将会成为主流。所以,现在红木馆基本上以新中式红木家具为主,而对清式花纹的消费能力在下降,其复杂的雕花家具将在市场上会减少。

4

供应商来源

上海

5

客户结构[1]

以客户转介绍为主

6

产品风格

明式风格

7

销售模式

终端销售

8

淡旺季分布

没有淡旺季

9

店员人数

20

10

年度app

保密

11

app完成情况

保密

12

员工状态

积极主动

13

热销产品

简约风格的桌椅类

14

竞争888

靠服务老客户,然后转介绍。

15

主要面临问题

1、竞争对手多;

2、上海20多个销售人员,成本太高,效率低;销售是要靠激励,靠榜样的,监控太难。

3、国家政策影响。现在受到了国家政策的影响,导致很多家具销售不出去。以前红木家具作为礼品赠送,现在不让送了,送了也不敢要;

4、环境因素。红木家具一套几万,甚至十几万,而现在很多有需求的,但没有消费能力,需求还是存在的。与此同时,上海房价的上推,住宅面积的减少,很多都是公寓式的,买一套红木家具放在家里有些不搭调。

2、店面名称:上海*林红木家具有限公司

No.

项目

内容

备注

1

店面面积

110平米

2

访谈对象

访谈对象:老板。

3

供应商来源

从越南拿木材到东阳组装

4

客户结构

以客户转介绍为主

5

产品风格

新中式风格

6

销售模式

店面终端

7

淡旺季分布

无淡旺季分布

8

店员人数

2

9

年度app

保密

10

app完成情况

保密

11

员工状态

店主老板就是销售人员,热情主动,注重客户的感受,不急于把产品卖出去,让客户坐下来喝茶,在闲聊中了解客户的兴趣点。

12

热销产品

无热销产品

13

竞争888

靠低价走量销售

14

店面设计与管理

店里凌乱不堪,堆满了密密麻麻的红木家具,像个“大仓库”,通道之间非常狭窄。人进去之后,如果要购买,就会有杀价的冲动。“有的客户不是买不起,而是看不起”。

15

主要面临问题

1、每天人流量少,客户转化率低;

2、在低端市场存在以次充好的情况,导致很多客户对红木家具不敢购买。什么好的材料,就有次品的材料来充当,如黄花梨用老挝花梨来充当;紫檀用血檀过来充当;酸枝70%是泰国酸枝而正宗的老挝酸枝很少;再有一部分就造假,导致很多客户不敢购买,如其抽屉底板和旁板用可乐豆木和鸡翅木,东阳大的生产企业也有以次充好的情况。



[1]客户来源:这里填写店面客户结构,有多少主动找上门的,有多少是客户转介绍的,还有多少是通过其他手段获得的。