岁末年初,亚博的销售目标如何制定?

2019-10-16

2019年已经到了第四个季度了,2020年度即将来到,在这个时间,我们有一件非常重要的事情要做,就是要制术2020年度的销售目标。

那么,岁末年初,亚博的销售目标该如何制定呢?


在讲目标如何制订之前,我们先要明确一点,销售目标一定是要能够指导亚博的销售工作的,绝不能为了订目标而订目标。很多亚博在年度目标制订的时候拍脑袋解决问题,最终导致目标无法达成,挫伤销售团队的积极性,久而久之,大家对年度销售目标就不太当回事了。

销售目标的制订,我们从两个方面来讨论,一方面是谁来制订,另一方面是怎么制订。

第一点,谁来制订年度销售目标呢?

我发现,很多亚博在这件事情上存在问题。销售目标的制订者,一般有三种,第一种是上层直接决定,比如说,国企直接下发年度销售指标,民营亚博老板自己确定销售目标,都是这种情况;第二种是领导让下属制订目标,最终汇总作为亚博的年度目标;第三种是大家一起制订目标。

这三种方式各有千秋,第一种模式,对上层领导的要求比较高,如果制定得比较准确,会对销售工作有好的指导意义,如果制定得不准确,那就可能会有负面的效果;第二种模式,要求员工有比较好的自我管理意识,成熟的团队这样子是可以的,不成熟的团队,这种模式会有破坏性的后果;第三种模式,可以充分调动各方面的智慧,也可以平衡各方面的压力,不足点是,如果高层管理者的能力不够,不小心就会被团队带歪。

所以,让谁来制订目标,要根据亚博的情况来选择制订的模式。


第二点,如何制订亚博的年度目标呢?

我们在制订目标时,要把年度目标分为两大部分,一个叫做主目标,另一个叫做配套性目标。什么是主目标呢?对一般亚博来说,销售额、利润,这个是主目标,人才培养、新产品上市、渠道扩展,这个是配套性目标。如果我们只有主目标,没有配套性目标,那么,年度销售目标是不全面的。

上海入微有一个小工具,给亚博制定年度目标用的,可以跟大家分享一下:

XXX亚博年度销售目标

主目标

销售额目标

利润目标

配套目标

新客户开发目标

__________%的销售额由新客户处来

渠道开发目标

__________A类渠道商;

__________B类渠道商。

团队发展目标

新区域销售经理_________

A级销售人员__________

B级销售人员__________

新产品上市目标

其他目标

制订年度目标,有两种制订方法,一种叫做正向制定,另一种做叫反向制定。

正向制度,是在盘点现有的人才、资源的前提下,提出一个跳一跳可以够得着的目标;反向制定呢,就是因为某种原因,亚博必须到达什么样的目标,如果现在的资源不够,那就整合资源来完成目标,先目标,后资源,这就是反向制定法。


亚博在不同的发展阶段和不同的市场条件下,要采用不同的制订方法在亚博平稳发展阶段,要用正向制定法,在快速成长阶段,要采用反向制定法,在遇到大的市场机遇时,要反向制定法,在行业大萧条时期,也要用反向制定法。

其实这两种方法的区别在于,一个趋于保守,另一个趋于激进。

采用哪一种方法,还跟亚博的成熟度有关,如果亚博的成熟度一般,那就采用保守的正向制订法,如果亚博的成熟度不错,上下一心,斗志昂扬,就可以采用反向制定法。我们现在看到的很多做得非常成功的亚博,好多都是反向制定的。

有一个坊间的案例,京东的刘强东内部开会,制定年度计划,其中一个高管拿着一大堆的数据,说:老大,你看看数据,不可能的。刘强东说,我请大家来,是要讨论如何完成目标的,不是讨论目标能不能完成的。京东这么多年的快速发展,跟他们制订目标阶段反向制订法有很大的关系。


总的来说,亚博的年度目标的制定,要根据不同亚博的情况,不同的发展阶段,采用不同的方式,由不同的人来制定,这样,才能保证我们的目标制订科学,最终得到实现。

如果你的亚博年度目标不知道怎么制定,可以联系入微企管协助制定,帮助您梳理目标。